如何和客户谈生意的八大点

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

如何与客户进行有效谈判技巧

　就职业技能而言，谈判是工作场所中非常有用的一项。从谈妥你所想要的薪水，到让你的项目获得优先挑选权，谈判能够处理好那些该技能派得上用处的情况。我觉得随着国际贸易队伍的越来越前进，我们和客人之间的face to face的机会也越来越多，所以一定要善于把握和客人面对面谈判的机遇，不要慌张也不要过急。

　1.谈判的基准点

　邓小平同志也讲了一个中心两个基本点。我们和客人做生意也是一样，但是我们的中心是如何达到双赢而不是极力的单方面希望以高价卖出产品，定位不准确效果可能相反。

　不少销售人员一直认定就是认为价格是谈判中的主导问题。我承认这是很重要的一环但是绝对不是唯一一环很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件

　定位一旦变成客人单纯想要的是最低价，而你极力想要最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。你想从他的口袋里掏出钱来，放进你的腰包里.那么结果只能是一输一赢。而且多半会是你输，要做出让脚。所以，谈判的主要原则是不要限于一个问题。如果你什么问题都不谈，就开始和对方大谈特谈价格问题，那总是要跳进自己挖的坑。

　如果能在谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。

　2.谈判的基本技巧

　贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方需要详细的说明自己的情况，清晰的表达表达自己的观点，并耐心的倾听对方的提问、发盘、并作反提问，还盘、互相让脚，最后达成协议。为此，要想掌握商业谈判的主动权，就必须研究运用一些必要的谈判技巧。基于谈判具有灵活多变的特征，所以没有一个固定的套路，不过仔细揣摩，其中还是有一些共性的基本技巧。如能灵活运用，可能会对参与商业谈判有所帮助。比方说

　1)在谈判中努力创造一种和谐愉悦的交流气氛

　凡是商业谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图，因此有很强的目的性有一种对立统一的关系，多半会比较严肃。因此，往往就需要一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛。因为人在轻松和谐的气氛中，能耐心地听取不同意见，给对方以更多的说话机会。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐脚引入正题。正是所谓的?功夫在诗外?。什么天文地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可视对方的喜恶选择谈论的题目。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。

　2)不要采取具有挑衅性质的谈判风格。

　如果你说：?The sample you required cost too expensive， you should pay for it.这可能会让客户立刻进入防御姿态。你应该通过强调双方的共同利益来建立起共同的基础，避免过激性的不恰当语言。个人认为更好的说法是：?obviously，as the key-item of the whole cooperation， the sample that you wanted by free rises our cost has a extent increasing， let us do something together to settle this problem to achieve ours? purpose很显然，样品是整个合作中的关键一项，目前你们要求免费的样品金额很高，使我们的成本骤然上升，让我们一起来找出一种既能降低我方成本，又能满足你们要求的办法。?

　3)做好谈判前的准备工作，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素。

　其实sales的工作就是从商品和服务中找出special parts，在不损害公司利益的前提下，增加客户所能得到的价值。例如对于有特殊要求的客户，是让客户自行完成设计方案还是交由厂家完成?so sales 就可以把话题由价格引到产品发展过程中的价值增值服务的问题上来，这样一来公司的收入和利润就获得了显著的增加。对于无差别的产品，你可以关注它的服务，从而增添变量因素。例如：普通商品的销售可以考虑一下付款方式的选择、数量折扣、搭配销售等变量因素，你所掌握的变量因素越多，谈判成功的概率就越大。

　很多sales认为价格是自己拥有的惟一变量因素，唯一本钱，如果是刚刚接触外贸的到还情有可原，但是如果已经操作了一段时间，还拥有如想法极其危险，虽然价格是引起买卖双方利益冲突的最敏感话题，但仅仅考虑价格最后的结果只会既削减了利润，又会变相增加了买卖双方彼此间的冲突。

　正确的做法应该是把目光集中在客户与你的共同利益上来。可以在谈判的过程中，多些关于售前、售中和售后服务的话题，为稍后即将谈到的价格找到它的价值所在。

　4)机动灵活的发问

　谈判的一个重要技巧是要进行正确的提问。这样在某些时候我们能获得平时无法得到的信息，甚至能证实我们以往的判断。

　要尽量使用这样的问题"Can you tell me something more about your company，and your market?"或者当自己陈述完一个观点(公司计划)时，主动问客人"what do think of our proposal? what is your opinion?"这类问题可以使客户更多畅谈他们的需求，表达他们的想法.你也达到了侧面迂回的打探客户的需求，想法的目的.

　在谈判过程中，我们具备把握重点和关键问题的能力并记录笔记。

　如果客户问你：?Can not you do better than that?对此发问，我们不要心慌，而应反问：?What is meant by better?"这些问题可使客户说明他们究竟在哪些方面不满意。

　多使用conditional question

　Conditional question由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。

　条件问句有许多特殊优点

　(1)互作让脚。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，

　只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让脚，只有各让一脚，交易才能达成。例如：?What would you do if we agree to offer certain discount?

　?If we modify your specifications， would you consider a larger order?

　(2)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：?What if we agree to offer certain discount? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?对方回答：?We would be ready to give you exclusive rights provided you agree to offer certain discount?从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。

　(3)不要用?No?这个字眼。在谈判中，如果直接向对方说?No?，对方会感到尴尬，双方就会陷入死局，谈判因此僵掉了。如果我们用条件问句代替?No?，上述的情况就不会发生。

　例如：当向对方提出我们不能接受的额外要求时，

　我们可用条件问句问对方：?Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?

　如果对方不愿支付额外费用，那他会拒绝，但我们却不会因此而失去对方的合作。

　4)谈判中要善于倾听，多听少说

　做了这几年外贸也带过一些所谓的助手也好徒弟也罢。现在我最怕的就是特主动的新人，他们根本耐心地听对方发言，一上来就以自我为中心的开始阐述他自己的观点，讲自己的情况还有就是无理的反驳对方的意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息也根本没有去听。他们错误地认为判断谈判是否成功的标准就是看谁能够不断的夸夸其谈的纵横整个谈判过程。其实则不然，成功的谈判是在谈判时把50%以上的时间用来听。边听的同时边想、边分析，并阶段性的向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。 ?谈?是任务，而?听?则是一种能力，甚至可以说是一种天分。?会听?是每一个成功的销售员都必须具备的条件。

　在谈判过程中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：?Yes?，?that?s right Please go on I agree with u?，

　并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到最大程度的了解对方的目的。

　6)要谈判的问题分清顺序

　当你手头有一堆的问题要谈判时，千万不要从最难的问题入手。比如价格.

　首先解决相对简单的问题可以为发展下去创造很顺利的假象，有令人感到心情舒畅的作用，方便你的自我发挥以及达到使客户在一定程度上放松的作用。因为你与一位客户打交道，他本来一心想在关键问题上将你说服，其实你也准备满满，但却反其道而行，以争议不强的问题作为开始，会令客人有发不到力的感觉，一鼓作气，再而衰，三而竭，就是这个道理了，另外关于争议不强的问题提出一些好的解决方案也会令客户发现挖掘新的解决方案的意义所在。通过讨论简单的问题可以发现更多的变量因素，在谈判进入核心阶段时，这些因素会起一定的帮助作用

如何与客户进行有效谈判技巧

　如何与客户进行有效谈判技巧。有八条关键性的策略可以把客户从态度强硬的思想状态中拉出来，带他进入双蠃的思维空间。

　为了蠃得这个客户，我们已经付出了一年多的时间和大量的精力，但是就在即将达成协定时，这个客户突然变得贪得无厌了，他要求再次降价，而且降得不可理喻，他想榨尽我们的利润，然後带着他所得到的好处扬长而去。他给我们留下的只有两个选择：要麽赔钱，要麽就彻底放弃。应该怎麽选择呢?

　经验告诉我们：一个优秀的销售人员即使说?不?，他仍然可以做成生意。只有那些缺乏生意经验的销售人员，才会在客户提出无理要求的时候，也表示欣然接受。精明的客户甚至会以各种手段，诱使我们的销售人员接受他们的条件。那麽，如何在做成生意的同时保障自己的利益?

　针锋相对并不是解决问题的办法，除非你能满足顾客所有要求;放弃更不是什麽好主意;一味地妥协虽然可能会节约一点时间，但是它没有满足双方的要求，所以无法实现双蠃。你的竞争对手一旦有了好的方案，且令买卖双方都感到满意的话，这笔生意就很有可能被抢走。 忍让和妥协都不是解决问题的办法。通常，1%～5%的价格折扣对销售人员所得到的佣金无关紧要，因此，销售人员会很爽快地答应下来，但是这种轻率的让步不仅会削减公司的利润，而且还会纵容客户在未来的讨价还价中得寸进尺。

　只有一个办法可以让问题迎刃而解，那就是运用谈判的技巧，达到双蠃的目的。 但和这样的客户谈判时，想不过多地出现分歧是很难做到的，许多销售人员会在有意无意之间使客户恼怒。在出现分歧的时侯，有两类最常见的通病会不时地出现：

　第一个就是喋喋不休。有些销售人员会不断地重复某一观点，直到顾客感到烦躁和尴尬为止。你的长篇大论无非试图表明客户的愚蠢，这在无意中就激怒了客户。

　第二个错误就是对客户的每一个观点都进行反驳，这肯定会导致争吵而伤和气。当顾客在说?黑?时，你千万别说?白?，即便你确信客户错了，也不要当面指责他。

　对待那些咄咄逼人但又十分重要的客户，你的反应应该是?具有肯定意义的消极对待?，即不与之争斗，也不能让客户占了你的便宜;不能屈服，但更不能反击。可以回避、搪塞，但是要坚持原则，千万不要把所有的路都堵死了。留有馀地，尽力把客户引到你的思路中来达到双蠃的目的，问题就迎刃而解了。

　有八条关键性的策略可以把客户从态度强硬的思想状态中拉出来，带他进入双蠃的思维空间。

　1.做好谈判前的准备工作，清楚自己能够接受的最低价位，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素。 在与重要的客户打交道时，最重要的就是避免出现或者成功、或者一拍两散的局面，尽量让谈判继续下去，以从中找到可行的解决方案。很多销售人员认为价格是自己拥有的惟一变数因素，如此狭隘的想法极其危险，虽然价格是引起买卖双方利益冲突的最敏感话题，但仅仅考虑价格最後的结果只会既削减了利润，又增加了买卖双方彼此间的冲突。

　正确的做法应该是把目光集中在客户与你的共同利益上来。例如：在谈判的过程中，多谈些关於售前、售中和售後服务的话题，在谈判中加入培训计画和考察计画，为稍後即将谈到的价格找到它的价值所在。

　销售人员的工作就是从商品和服务中找出特殊部分，以期在不损害公司利益的前提下，增加客户所能得到的价值。例如对於有特殊要求的客户，是让客户自行完成设计方案还是交由厂家完成?有了这项选择，销售人员就可以把话题由价格引到产品发展过程中的价值增值服务的问题上来，由此，公司的收入和利润就获得了显着的增加。

　对於无差别的产品，你可以关注它的服务，从而增添变数因素。例如：普通商品的销售可以考虑一下付款方式的选择、数量折扣、搭配销售等变数因素，你所掌握的变数因素越多，谈判成功的概率就越大。

　2.当你受到了攻击，要冷静，先听一听，尽可能多地了解客户的思路。 顾客一旦进入他的思路 ，争辩根本无法使他动摇。在这种情况下，最好的劝说办法就是聆听。例如：当受到攻击时，大部分人的本能反应便是保护自己，或者反戈一击。对於正在谈判过程中的销售人员来说，这两种做法都会引发火药味很浓的对峙，而如果倾听顾客谈下去，会有以下好处：首先，新的资讯可以扩大活动的空间，增添变数因素数目;其次，静静地聆听有助於化解怒气;第三，如果你是在聆听，你就没有做出任何让步。

　3.时刻关注需要讨论的问题，不要偏离主题。 长时间没能取得丝毫进展会让人沮丧，这时最关键的就是保持头脑冷静，注意客户的言语及神态，适时总结一下谈判所取得的进展。例如：你是不是可以这样说，把话题重新引到你所期望的主题中来：?我们已经在这些问题上工作了3个小时了，试图达成一项公平合理的解决方案。现在，我建议重新回到付款条款上来，看看是否能做出总结。?

　4.确定公司的需求。 有些销售人员总是关注他们客户的利益，而不是自己的利益，他们学会了完全从客户的角度看问题，所以对客户的需求特别清楚，但是对客户予以太多的维护会对销售人员不利。因为，销售人员在讨价还价时，必须时刻铭记两点：客户的利益和本公司的最大利益。最佳的谈判并不是一味地去满足客户的需求，而是关注问题的解决，达到双蠃。不明白自己公司利益的销售人员极有可能做出无谓的让步。

　5.确定谈判的风格同样非常重要。 切勿采取具有挑衅性质的谈判风格。例如，如果你这样说：?你使用我们的服务要比普通客户多50%，你们应该为此付费。?这会招致客户立刻摆出防范的架势。销售人员应该通过强调双方的共同利益来建立起共同的基础，避免过激语言。更好的说法是：?很显然，服务是整个专案中的关键一项，目前你们使用的频率比普通客户多50%，使我们的成本骤然上升，让我们一起来找出一种既能降低服务成本，又能保证服务质量的办法。?

　6.把最棘手的问题留在最後。 当你手头有一堆的问题要谈判时，千万不要从最难的问题入手。原因有两点：首先，解决相对简单的问题可以为发展下去创造势头。假设你在与一位客户打交道，这位客户一心准备在关键问题上将你击败，但你如果以竞争性不强的问题作为开始，并找出一些好的解决方案，就会令客户发现挖掘新的解决方案的意义所在。其次，通过讨论简单的问题可以发现更多的变数因素，在谈判进入核心阶段时，这些因素会起一定的帮助作用。

　7.起点要高，让步要慢。 讨价还价是谈判过程中最常见的事，你可以从一些你能做出让步的方面开始下手。大量的例子表明：你的期望值越高，谈判结果就越理想;而你的期望值越低，谈判的结果就恰好相反。在谈判开始之前，一旦你降低了自己的.期望值，你就已经在自己的脑海中做出了第一步退让。客户则会很自然地向你直逼下去。有句老话是?先让者输?。但有一种情况可以这样做，那就是你必须了解到客户并没有除了你以外的其他供货渠道，这时销售人员为了能让交易顺利进行下去可以先做出让步。

　笔者认识的一家公司的国内市场部经理，他在与客户打交道时坚持要诚信。谈判前他总要向客户出示价格表并说：?这是我们的标准价格表，但是鉴於你们是家大客户，我们会给你们一定的折扣。?客户还未提出要求他便打破沈默，率先做出了让步，因此他每次都会顺利地提前结束谈判。这样做关键的一点是时刻都要让你的让步有所回报，并且要了解它给你带来的经济价值有多大。任何让步对买卖双方都会产生不同的价值，所以开始做出的让步一定要让客户认为价值很大，而实际上对公司来说并不造成成本上升。

　8.不要陷入感情欺诈的圈套。 精明的买家甚至会以感情因素难为销售人员，而不是按照生意的原则来达成交易。客户时常会利用各种感情因素使销售人员乱了阵脚，做出并不情愿的让步。有些人把这种情感因素当作预谋好的策略，销售人员要知道如何应对。下面三种应对技巧在对付那些喜欢利用感情因素的客户时是很有用的：(1)回避。要求休会与上司商量一下，或者重新安排谈判，时间和地点的改变会使整个谈判场面大为不同。(2)当你的客户大声嚷嚷或主动表示友善时安静地聆听，不要做点头状，保持与客户的目光接触，神情自然，但千万别对客户的行为予以鼓励。当长篇的说辞告一段落，你可以建议一个有建设性的计画和安排。(3)公开表达对客户的意见，但这样做要把握好时机，不要让顾客感到下不了台而使整个谈判过於匆忙。

　总结一下，与咄咄逼人的客户谈判时，核心在於要避开他的正面攻击，使其相信共同致力於问题的解决才是有利可图和卓有成效的。如果最顽固的客户对你的攻击屡击不中，那麽他自然就会放下拳头;如果你能让整个过程富有趣味性并且有所回报，那麽最难对付的客户也会快活起来。在与顽固的客户打交道时，创造力是做成生意的最佳方法。

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