陶朱公范蠡的商训、十二戒、经商十八法的智慧

陶朱公范蠡的商训、十二戒、经商十八法的智慧

范蠡，字少伯，生卒年不详，汉族，春秋楚国宛(今河南南阳)人。春秋末著名的政治家、军事家和实业家。后人尊称"商圣"。他出身贫贱，但博学多才，与楚宛令文种相识、相交甚深。因不满当时楚国政治黑暗、非贵族不得入仕而一起投奔越国，辅佐越国勾践。帮助勾践兴越国，灭吴国，一雪会稽之耻，功成名就之后激流勇退，化名姓为鸱夷子皮，变官服为一袭白衣与西施西出姑苏，泛一叶扁舟于五湖之中，遨游于七十二峰之间。期间三次经商成巨富，三散家财，自号陶朱公，乃我国儒商之鼻祖。世人誉之:"忠以为国;智以保身;商以致富，成名天下"。范蠡的军事宗旨:强则戒骄逸，处安有备;弱则暗图强，待机而动;用兵善乘虚蹈隙，出奇制胜。为后世称道并沿用。范蠡著名的经济思想:"劝农桑，务积谷"、"农末兼营"、"务完物、无息币"、"平粜各物，关市不乏，治国之道也。"、"夏则资皮、冬则资絺、旱则资舟、水则资车，以待乏也。"等至今对现代的经济建设也有积极的现实意义。史学家司马迁称:"范蠡三迁皆有荣名。";史书中有语概括其平生:"与时逐而不责于人";世人誉之:"忠以为国;智以保身;商以致富，成名天下"。

陶朱公《商训》

能识人。知人善恶，账目不负。

能接纳。礼文相待，交关者众。

能安业。厌故喜新，商贾大病。

能整顿。货物整齐，夺人心目。

能敏捷。犹豫不决，终归无成。

能讨账。勤谨不怠，取行自多。

能用人。因才器使，任事有赖。

能辩论。坐财有道，阐发愚蒙。

能办货。置货不苛，蚀本便经。

能知机。售贮随时，可称名哲。

能倡率。躬行以律，亲感自生。

能运数。多寡宽紧，酌中而行。

《陶朱公经商十八法》

生意要勤快，切勿懒惰，懒惰则百事废。

接纳要谦和，切勿暴躁，暴躁则交易少。

价格要订明，切勿含糊，含糊则争执多。

账目要稽查，切勿懈怠，懈怠则资本滞。

货物要整理，切勿散漫，散漫则查点难。

出纳要谨慎，切勿大意，大意则错漏多。

期限要约定，切勿延迟，延迟则信用失。

临事要尽责，切勿放任，放任则受害大。

用度要节俭，切勿奢侈，奢侈则钱财竭。

买卖要随时，切勿拖延，拖延则机会失。

赊欠要识人，切勿滥出，滥出则血本亏。

优劣要分清，切勿混淆，混淆则耗用大。

用人要方正，切勿歪斜，歪斜则托付难。

货物要面验，切勿滥入，滥入则质价低。

钱账要清楚，切勿糊涂，糊涂则弊窦生。

主心要镇定，切勿妄作，妄作则误事多。

工作要细心，切勿粗糙，粗糙则出劣品。

说话要规矩，切勿浮躁，浮躁则失事多。

陶朱致富《十二戒》

勿鄙陋，勿虚华，勿优柔，

勿强辨，勿懒惰，勿固执，

勿轻出，勿贪赊，勿争趣，

勿薄育，勿昧时，勿痴赁。

陶朱五字商训:天，地，人，神，鬼。

天:为先天之智，经商之本;

地:为后天修为，靠诚信立身;

人:为仁义，懂取舍，讲究"君子爱才，取之有道";

神:为勇强，遇事果敢，敢闯敢干;

鬼:为心机，手法活络，能"翻手为云，覆手为雨"。期

限要约定，切勿延迟，延迟则信用失。

商圣陶朱公经商"三谋三略"

一、《三谋》:

《人谋》

用人要正，忠奸定兴废。 大事要慎，妄托受大害。

待人忌躁，暴躁交易少。

处事宜静，浮躁误事多。 言行宜和，和气能生财。

做事宜勤，懒惰百事废。

《事谋》

用度宜俭，奢华财源败。 做工宜精，粗糙出劣品。 货期

要准，马虎失信用。

交易要速，拖延失良机。 进货要严，滥入货价减。 出纳

要谨，潦草差错多。

《物谋》

优劣要清，混淆耗损大。 存物要整，散漫难查点。 价

格要明，含糊多争执。

赊欠要审，滥出亏血本。 帐目要清，糊涂弊端生。 查帐

要勤，懈怠滞本金。

二、《三略》:

《货略》、《价略》、《市略》

积著之理，务完物，审贵贱，无息币。

范蠡说的"三略"是聚财的原理，他归纳为三点:务完物

，审贵贱，无息币。意思是说，货物的品质要完美，要注

意价格变化规律，莫要使货币停止流动。

务完物是《货略》的核心，他说:"以物相贸易， 而

食之货勿留，无敢居贵。"

审贵贱是《价略》的核心，价格问题颇为复杂。范蠡主要

强调:"论其有余不足则贵贱之。贵上极则反贱，贱下极

则反贵。贵出如粪土，贱取如珠玉。"范蠡说的价格原理

，就是货物供求关系的有余与不足;他指出了价格变化中

物极必反的规律，"贵出如粪土，贱取如珠玉"乃是范蠡

经营商业的名言。

《市略》讲资本金营运策略。范蠡的"无息币"就是说货

物、资金都要不停地循环，运转。他说，如此"则币欲其

行如流水。"币即钱，钱即泉，川流不息，乃至大汇。

大商之道!

大商与小商的区别:

于已有利而于人无利者，小商也;于已有利而于人亦有利

者，大商也;于人有利，于已无利者，非商也;损人之利

以利已之利者，奸商也。

大商之经商，有如伊尹，姜子牙之于治国;孙

子，吴起之于用兵;商鞅之于变法;其学问之精深，道法

之玄奥，意气之宏远，境界之高明，岂是空想妄论之辈，

俚谚俗语所能达到的。

大凡天下之学问，万事成败，皆不出道与术这两

大范畴。道是河，术是舟;道是舵，术是桨。无河无以载

舟，无舟难以渡河。无舵则无方向，无桨则无动力。所以

，道是方向，术是方法;道是法则，术是谋略。谋者，韬

略也，汉书艺文志云:谋略，以正守国，以奇用兵，先计

而后战，天下之谋略，无论应用于何时何事，时谋，地谋

，人谋这三则。陶朱公著有，陶朱商经十八法，分为三谋

和三略，是为:人谋，事谋，物谋;货略，价略，市略;

这三谋三略，乃陶朱商经十八法之要义。

"两权相害取其轻!"

"无事时如有事般提防，方可弥意外之变;有事

时如无事般镇定，才能消局中之危。"

在经商的过程中，或是日常生活中，如果利益

双方得不到平衡，那么就会产生矛盾和冲突，如果矛盾和

冲突得不到合理的解决办法，那么最终谁的目的都达不到

。予，就是合理解决这一矛盾冲突的最好办法。通过这个

办法，解决了利益各方之间的平衡，最后达到了取的目的

。

逞强蛮干是绝不行的，一个成功的商人，首先

要懂得商道之本，还要善于审时度势，沟通权变，要善于

联系各色人物，调和各种矛盾，明辨祸福利弊，也要善于

转输货物，商略价格，拓展市场。只有这样，才能在商海

中立于不败之地!

下棋的最高境界是和棋!利缘义取，大商无算。

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天道酬勤，无数个温州老板就是以当年的吃苦耐劳换来了今日的扬眉吐气，这就是勤劳致富的最佳回报。

小老板要靠勤奋

同样面临，不同的人反应不同，有的人靠自己奋斗，有的人。温州人不一定是最勤劳的中国人，但是他们勤劳，肯干是多有中国人都亲眼目睹的。有一位在西北考察过的外国专家去温州，发现当时温州到北京的长途汽车，要花3天4夜的时间才能到，但还是人满为患，便十分感慨。因为他在北方经常看到的是另外一番截然不同的景象：一个北方农民，穿着破破烂烂的衣服，即使肚子还没填饱，还会优哉游哉地蹲在墙根下晒太阳。

按理说，身居贫困地区，家境贫寒，更应当含辛茹苦地发愤图强，通过顽强拼搏来甩掉贫穷的帽子，过上好日子。但现实中就有人因为懒散惯了，所以“宁肯穷死，也不累死”。如此怕累不怕穷，真令温州人感到不解。

中华民族是勤劳的民族，所以祖先将“吃苦”与“耐劳”等同，合成了“吃苦耐劳”这一成语。而在温州人身上，最能体现这种吃苦耐劳的奋斗精神。

在许多地方的市场，市场管理员和摊主都有一个共识：在市场中，最早开门、最晚打烊的往往都是温州人。早起的鸟儿捉虫多，比其他摊主一天要多经营3个多小时的温州人比别人赚钱多就不奇怪了。

被人称作明星老板的温州正泰集团的南存辉，20世纪80年代的时候在街上给别人修鞋，别人一天修3双鞋，他却一天能修10双鞋，就是靠这种勤奋精神让他取得了今天的成就。

后来，南存辉和德力西集团董事局主席胡成中去上海学艺的时候，就挤在小阁楼里睡地板，印证了“能睡地板”的创业精神。不仅创业时期如此，就是当了老板以后，必要时他也照样能够脱下西装睡地板。

早已功成名就的周大虎为了培训儿子周小虎接班，就经常让儿子在休息日或晚上加班。作为喝过洋墨水的儿子刚进公司的时候，很不习惯，对父亲抗议道：“国外都不是这样的，工作的时间工作，休息的时间休息。”周大虎的回答则是：“那是国外，温州人都是这么干的，没有休息时间，也没有什么理由。”后来，周小虎也就把加班当成了家常便饭。

温州人能吃苦、拼命干活的精神使得他们闯荡世界也能够经常成功。很多温州人什么技术都没有，甚至连英语、法语等都不懂，但是却能在欧美国家站住脚。凭得就是他们那种勤劳。攒够了第一桶金他们就自己开店，他们都觉得自己要当老板，不甘心给别人打工。就这样，他们在欧洲、美国、南非等地方能够成为百万、千万富翁。

温州人在抢摊欧洲市场十几年后，就在很多领域，将在欧洲的做了上千年生意而所向无敌的犹太人，打得一败涂地。温州人是怎么赢了犹太人的呢?靠得还是勤奋!

犹太人每天工作8小时，一周工作5天；而温州人一天工作13个小时，一周工作7天，这样大大降低了皮带、皮包的成本，生产出来的产品不但加工时间短、价格低，还能按时按量保质完成。慢慢地，温州人将犹太人挤出了市场。面对做工不要命的温州人，天下第一商人的犹太人不由惊呼：居然还有比我们更会做生意的人!

小老板靠勤奋吃苦赚钱，中老板靠经营管理赚钱，大老板靠投资决策赚钱。所以，在创业阶段中，尤其需要吃苦耐劳的精神，需要勤劳的作风。“白天当老板，晚上睡地板”是温州人早期创业的真实写照。也正是这种精神，才让他们在缺乏资源、不懂技术、没有政策支持的情况下能迅速将企业做大做强。

劳动创造财富

社会上有这样的现象：好多人失业后，不是没有就业岗位，也不是没有挣钱机会，而是“不愿意去出那个力气”，宁肯坐在家里死啃“最低生活保障”，也不出去拼力多挣几百元“血汗钱”，伸出两手等着人家“送温暖，献爱心，扶贫帮困”，不仅如此还一味地怨天怨地，指责社会如何“不公”，因此怪罪自己命运如何“不济”。这样给社会增加了负担。

还有人曾这样言辞激烈地说，温州人为什么那么有钱？根本就是质问。原因很简单就是因为温州人勤奋。在温州人当中，有违法乱纪偷税漏税的，甚至还有制假贩假的、行骗走私的，但绝对不会有乞讨要饭的，因为温州人从来不会不劳而获，他们认为伸手等别人给是一种耻辱，是无能的表现。

地处世界屋脊的青海省，尽管高原地理气候条件十分恶劣，但仍有1万多名温州人在这里创业，遍布各地州市。从20世纪80年代开始，一部分的温州人筹集了数百元的路费，带着纽扣、拉链等温州小百货或制鞋、配镜等手工工具，一路远征至青藏高原创业。凭着温州人特有的精明强干、坚忍不拔和吃苦耐劳精神，他们想方设法克服高原反应，通过摆小摊做小生意，手提肩扛的，挨家挨户叫卖，逐渐积累了资金，一步步地发展成为实力雄厚的企业家。

昆明荣凤工贸有限公司董事长张木荣在18岁的时候就来昆明创业，能够有今天的成就，完全是依靠个人的勤奋。他把自己创业的切身体会汇聚成一句“靠劳动创造财富”，并把这句话写在工厂的墙壁上与全厂员工共勉。

1979年，张木荣来到昆明，和其他温州人一样，白手起家。他说，刚开始创业的确很艰辛，几乎什么事情都干过，当过卖糖小货郎，做过补鞋匠……后来，在朋友和亲戚的帮助下，开始搞再生塑料加工，而当时连机器设备也是赊过来的。他发现当时的昆明烟厂和铝厂每天都要丢弃大量的废塑料。这些正是他工厂原材料的最好来源，他便以非常低廉的价格将这些不起眼的废塑料收集过来，加工成再生塑料，由于成本低，没几年工夫，他就完成了原始积累。

温州老板大多都是这样，拥有“第一线工作”情结，从第一线生产做起，成为老板后仍然喜欢从事第一线生产，比如东阿外大酒店老板每天凌晨2点就起来买菜，红泥老板能精确说出1斤青菜加工后还剩几两。毫不谦虚地说，每个温州的老板都是自己企业的熟练工人，这一点，其他地方的大大小小的老板们恐怕大多是做不到的。

叶茂西是浙江平阳县鳌江镇人，早在20世纪80年代，为了发展自己的事业，他来到北京，开始创业，开始了丝网印刷的创业生涯。当时只有四五个人，一间简陋的厂房和几台陈旧的手工印刷设备。由于技术力量薄弱，效率很低，因此印出的成品质量也差。适逢中国丝网印刷协会举办培训班，叶茂西便立即报名参加了培训，熟练地掌握了工艺技巧，并最早在国内用三元色试印的丝网印刷海报取得成功。之后，每当见到国外有新的丝网印刷产品出现，他就废寝忘食地研究揣摩，直到自己也能印刷成功为止。

叶茂西的勤奋还表现在其他方面，比如为了推销业务，他能在20天内跑遍18个城市；为了一个项目的落实，他可以晚上赶路，白天谈业务，连续3天3夜不休息，这是许多人都做不到的。

创业阶段吃苦，就是要身体力行，也是无奈的选择，被迫吃苦，老板自己要多行动、多干活，这样既能节约雇人的成本，又能及时了解客户的需求、市场的行情，更重要的还能够磨炼自己的意志，使得今后能够以从容不迫的心态去面对一切商业挑战。而事业稳定后还主动吃苦就是为了把事业做大，勉励自己，提醒自己不能忘记创业的苦。

天道酬勤

勤奋是所有企业家成功的法宝。“艰苦”和“创业”往往是连在一起的。创业伊始，资金短缺、规模过小、没有知名度、大企业排挤等因素会困扰小企业的生存，甚至把企业拖向死亡边缘，艰苦创业在此时就是渡过难关的至胜法宝。

金利来领带现在已是世界名牌，曾宪梓也堪称“领带王”。但曾宪梓的发家却是充满着艰辛，曾一度推着小车在商场门口和走街串巷叫卖他的领带。正是经过了这样的勤奋努力好吃苦精神，他完成了一次又一次的超越，才有今天的成功。

认识浙江东正建设实业集团的老板李仁超的人都会这样形象地描述：他永远充满激情，只要谁说有个新的项目，他就一定会亲自赶过去弄个究竟；他有很多非常舒适的办公室，但每天坐在那里的时间不会超过15分钟；你若打电话问他在哪里?他总会回答“我在路上。”他为什么这么忙碌，就是当年勤奋倒业留下的“后遗症”。

坐火车吃过的苦是温州第一代企业家都不会忘记的。李仁超曾经有过因为脑袋钻在椅子底下被人踩；卫生间污水流了整车厢，弄得他全身黏糊的尴尬境遇。他曾感叹：那时候怎么会想到今天我们会拥有自己的轿车!所以，李仁超认定，只要肯吃苦、勤工作，就没有不成功的道理。

李仁超在1971年独自来到湖北省宜昌，参与建设了当时国家一个重点建筑工程项目，成为一个建筑队搭架班的一名编外职工。当时，李仁超的目的就是要通过勤奋改变自己的命运。所以他认定，只有拼了命地去干就会有出路，别人干8个小时，他就干10个小时。虽然那个时候，并不是多劳多得，而是都拿一样的工钱。

天道酬勤，李仁超终于收获了勤奋的果实，3个月后，李仁超当上开岩排排长，与正式工享受同等待遇，他第一个月就拿到了70元。半年后又成为仓库保管员兼组长，领导着一大批正式职工。他进厂不到5年，就成为罗溪建筑队的队长。1979年，在大好的历史背景下，李仁超顺理成章地成为罗溪建筑队的承包者。第二年，别人还在啧啧羡慕万元户的时候，他已经赚回几十万元了。

现在，已经拥有数家企业的他为什么还这么忙呢?甚至比手下的经理还要忙。对此李仁超说：

“很多朋友劝我，以你现在的身份，完全可以坐在办公室当甩手掌柜。其实，事业已经成了我的一种爱好和乐趣，企业是自己一手创办的，在我还完全有精力操持的时候就放弃它，就意味着我放弃了自己人生的追求，远离了人生的乐趣，那样虽然不辛苦，但我却不快乐，不充实。这些就是我真实的想法。

“虽然我现在早已不是从前那个为温饱而奔波的小伙子了，但我的生活仍然很简单。我从不午休，这是早在湖北就养成的习惯，那时我带领着500人，每天5点多干到晚上10点。直到今天，我还没有学会享受，我不喝酒不抽烟，吃饭时一碗饭，一盘菜就够了，很简单，也很满足。我最大的乐趣是下棋，一坐就是半天。

“搞企业就像演戏，既然上台了就要把这出戏演好，但是这出戏没有谢幕的时间，所以我只能往前走，没退路。人就是要这样，活着，不断超越自己。坐着享清福我做不到，赚多少钱是顺其自然的事，不可强求，我要的是精神上的满足，内心的充实。

“有人问我准备干到什么时候休息，我从没想过这个问题。说实在的，干习惯了，歇不下来，休息倒成了一种不正常的状态。在我看来，干，不一定就是苦；玩，未必就是爽。”

天道酬勤，无数个温州老板就是凭着当年的吃苦耐劳的精神换来了今日的扬眉吐气，换来了个人尊严和体面富足的生活，这就是勤劳致富的最佳回报，也是“天道酬勤”的最好证明。种瓜得瓜，种豆得豆，温州老板种下去的是勤劳，收获的是富足、希望和充实。