做外贸和老外做生意要注意什么？

我们做外贸的不像做内贸一样只面对一个国家的人，我们通常是面对全世界的人的，但是也有相通之处，国内也会面对不同地区的人，不同地区的人的人文风俗这些都是不同的，所以我们尽可能的会去了解当地的人文风俗，外贸也是一样。

和东南亚的华人做生意

华裔和台湾人很聪明，做生意也很精明。麻烦的是他们懂得汉语，基本上可以算是中国通。但他们怕麻烦，不想老找不同工厂合作，很希望能找个中国的可靠的外贸公司合作。所以和他们合作的时候一定要显得诚恳，敬业，让他们可以信赖。

和地中海沿岸的客人做生意

这个地区的客人富有，是一个大客户集中的地方，但是他们对价格，质量，服务这些要求都很高，而且在跟进他们的时候要显得你很专业。

和穆斯林人做生意

根据经验，穆斯林国家的客人基本上都很拖沓，说好这个周一汇钱的，但是都会等到下周二才收到款，这对于我们来说是一种煎熬。

穆斯林国家的人都会杀价。跟他们合作要时刻保持联系，他们会问很多与贸易无关的问题，但是却很好地了解他们的市场。与他们沟通最好的方法是直接用MSN聊，而且是不达目的死不让他下线才行。

还有，只要他们答应的事情，他们都会兑现的，在这点上比一些欧洲地区的客人还要好，但是他们翻脸不认人也挺厉害的。

还要记住穆斯林人的一些风俗习惯，他们不吃猪肉。跟他们聊到这些的时候尽量避开。

和秘鲁人做生意

可能是典型的南美人性格的体现，比较懒散,说好一星期汇款的,可能要两个星期才会去办,怎么催也是没有用的。因为他们总是把休息的时间看的特别重要,就算生意上有多么严重的事情,总要等到假期以后.但是一旦他们开始要做事情了,就催的特别急,就算是时间差的原因不能帮他们完成的事情,也要逼着你去想办法.很可能是一天好几个电话的催你,一旦完成这个事情，人又消失了,任凭你怎么邮件,怎么电话,都是无法联系到的。

和波兰人做生意

很难,他一般会给你很多的询价, 有时一个询价过去了几个月后又会拿出来让你报价,但报过去又不做些评价, 接着还会不断的来些询价, 弄得你有时都不想理他, 我想他们可能是在考验我们, 不会轻易下订单的。

和英国人做生意

英国人，大都比较拘谨、郑重、温和、细心和耐心。来中国的客户，西餐是首选。英国人口味要求高：讲究清淡，菜肴要求质好量精，花样多变，注意营养成分。英国人吃甜食的现象很普遍，来中国的时候常回带一些糖果，味道很怪也很甜，一是带给你分享；一是自己留着吃。

我的建议，遇到英国客户（或者欧洲的意大利、西班牙、德国等客户）过来，最好带他们去吃西餐，要去高档一些的西餐厅或咖啡厅，由他们自己点。他们相对比美国人更注重餐桌上的礼节，刀叉的使用比较讲究；喝汤羹的时候，一定要用勺子舀起来轻声的啜饮；进餐时要注意优雅不失态，谈话要尽量小声点。他们如此，你陪同进餐，也要注意些，模仿着做对自己也是学习的机会，他们也十分乐意教你。

实在找不到好的西餐厅，也有一个办法，就是去他下榻的酒店吃，一般四星、五星的酒店都有自助餐供应，这种就餐方式叫buffet，档次很高，口味是中西结合，自选的方式很便利。价格是按人头算，一般在200元人民币/人，不管你吃多少。主菜样式在30种以上，水果等甜点花样也非常多，自己拿盘子去盛，吃完了再去盛。啤酒、咖啡等是要自己叫侍应来点，钱要另算。

个人体会，有几点要注意：

1)、自己没吃过的菜或不太喜欢的，尽量不要取，免得浪费失态；

2)、吃完了一遍，还觉得再要去取，要叫侍应把盘子收掉，你再拿新盘子去取菜；

3)、吃下的骨头等残料，不要往桌上丢，要放到盘子里；对于价格，英国人很挑剔，做项目时会要你把Cost Breakdown发给他们，而且每一条都不允许有“猫腻”，讨价还价是肯定会有的。对于品质，英国人的要求有时候到了苛刻的地步，但与德国人和美国人相比，英国人对产品的外观品质尤为强调——包括光洁度、刮伤、色系、包装设计等。对于交期，你更不能有丝毫怠慢，真要延迟了就必须千方百计去弥补，而且要给足充分的理由，不然只会导致罚款，严重的就是取消定单。总的来说，和英国人做生意，礼节上要到位，但一定要谨慎，跟对方充分的尊重，对自己和所在的工厂要严格的要求。

和意大利人做生意

货物方面：

交期一般都比较长，催得不是很紧。比较看重他们消费者反馈的意见，因此质量一定要比较好。如果产品出现了问题，绝对要相反，在外观方面，有时候工厂把池壳颜色弄错，表面出现少量胶污，但是和客户交涉后，客户能较好接受；不像香港人，台湾人，吹毛求疵，太关注外表。

支付方面：

我我意大利客户是做信用证的。信用证对单证的要求都比较简单，不像西亚，南亚，中东那些国家。毕竟是发达国家，银行信用比较好。交往方面：即时聊天一般是用SKYPE。有些喜欢说谎话，有时候他答应给你的一件事情，往往要拖一个星期，而且当时他答应你的口吻，是绝对让你相信的，因此要留个小心眼。最大的好处是 客户和你关系比较稳定后，他不会轻易换，因此维持起来比较好。

和

和德国人做生意

接触过德国客户，爽快。第一位，非常地爽快，价格报出去后马上发，马上下单，而且一点儿也不还价。但是，他对质量要求非常地高，对包装要求非常的严格。

总结出德国人做事非常地严谨，待人也很诚恳，但要把货做好。很认可TUV认证。

和以色列人做生意

以色列的工作日为星期日到星期五，不过很多公司星期五不工作。上班时间从上午8点／9点到下午4点／5点。

与以色列客户合作要迅速答复信函，如果认为一星期以后才能答复以色列公司，请先用传真通知他们。

和客户作自我介绍时，请集中介绍主要业务。如果业务跨越许多互不相关的部门，会给人留下不郑重的印象。

在介绍情况时最好附上产品目录. 一般他们是以合同为合作的基础。合同一经双方同意并签署之后，任何一方不得随意违反或更改。

希腊人做生意

到希腊进行商务活动的最佳月份是当年9月至次年5月。圣诞节前后不宜前往。见面时，当地工商界人士通常会为你递上一杯浓稠的咖啡，对此不宜拒绝。希腊人性格开朗，乐天好客，他们说话好激动，但并无恶意。对方如滔滔不绝地说话，你最好恭敬地倾听。

巴西人做生意

巴西的客户喜欢L/C以外的付款方式，在给中国出口商付款时，老客户容易拖延。但对新客户，如采用L/C以外方式付款，则须预收部分定金。

巴西客户比较干脆，价格一旦确认，联系就很少了，你可能还在担心买家没有回复但突然哪天你就收到订单了，也不是奇怪的事；

法国人做生意

法国人在贸易谈判中被认为有如下一些特点：1．立场极为坚定；2．坚持在谈判中使用法语；3.明显地偏爱横向式谈判。这也就是说，他们喜欢先为协议勾划出一个轮廓，然后再达成原则协议，最后确定协议上的各个方面。他们都具有戴高乐式的依靠坚定的“不”字以谋取利益的高超本领。商务活动应该严守时间，学几句法语会话，才能行动自如。

日本人做生意

日本人对中国的绍兴酒、茅台酒非常感兴趣。但是注意送书法:书法作品或是精美的印章送给日本人，是受欢迎的。我们中国人喜欢把印章的边缘特意刻成破碎型，以示古老苍劲。如果这样送给日本朋友，对方就会不高兴了，他们认为这种不完整是不吉利的.日本人不喜欢紫色，认为这是悲伤的色调，最忌绿色，认为是不祥之兆；忌荷花图案，认为是妖花；忌“9”、“4”等数字.赠送礼品的时候，不要赠数字为“9”的礼物，因为日语里“9”的读音和“苦”一样.“4”的发音和“死”相同...日本客户还忌讳“2月”、“8月”，因为这是营业淡季.另外，讨厌金银眼的猫，认为看到这种猫的人要倒霉。

和南美人做生意

与该地区的人做生意应该注意的相关重要贸易、投资法规及政策的特殊性。南美对产品质量要求比较低，手续也就不像其他国家那么烦琐，但是南美海关是比较严厉的，单证方面一定要做的清楚，最好出运的货物不要做退运，并且货物在港口不能滞留太久，一般一个月客人不提货就会有被拍卖的风险。南美客人付钱比较拖，所以最可能的做30%TT或以上，如果是做信用证的话，最好是第三过保兑，以减少风险。与南美人做生意报价时尽可能给自己多留点余地，因为他们比较喜欢压价，但不能开始就降很多，只能说给他们2%-5%的返佣，但要保证利润空间。还有一点是非常重要，有些客人喜欢货到目的港，迟迟不提货来达到压价的目的，碰到这样的情况尽量和客人耐心商量，让客人觉得你的产品是物有所值，必要时稍微做点让步，也就是我以上说的尽可能给自己留点余地的目的。谈到南美，大家认为骗子比较多。的确，南美骗子比较多，这时你就要学会判断，天上是不会掉馅饼的。

意大利的习俗：

意大利人习惯本国传统餐饮，即意式西餐，以意大利各大区的地方传统风味菜、大餐为主。就西餐烹饪来讲，意大利应是始祖，可以与法国和其它西欧国家的大餐媲美。因此，意大利人请客人吃意式大餐时也津津乐道，以此为骄傲。也有一部分人喜欢中餐，意大利尤其喜欢富有地方特色的北京烤鸭和清淡又略带酸甜的粤菜。他们－般重视晚餐，重要的请客活动往往都安排在晚上，携配偶同往。中午一般称为工作餐，比较简单，一个小时结束，不带配偶。晚餐时间就比较长，用餐时往往边喝酒，边聊天，一顿饭要吃二个多小时甚至更长时间，他们比较推崇慢餐运动，认为这是真正的饮食文化。

意大利人喜爱面食，往往放在第一道。做法吃法甚多，制作面条有独到之处，各种形状、颜色、味道的面条至少有上百种，如字母形、贝壳形、实心面条、通心面条，菜汁面条等，还有意式馄饨、意式饺子等。吃意式西餐主要用刀叉，因此，意大利在餐桌上的习惯是吃要尽可能闭嘴，吃喝尽量不发出声音，吃面条要用叉子卷好送入口中，不可吸入发出声音。餐间谈话也宜等嘴中无食物再交谈。否则被认为没教养。每一道菜吃完后，只要把刀叉并排放在盘内，就表示已吃完，有剩的话服务员也会撤了。餐桌上不要起身跨越几个人去夹取较远的餐点或拿调味品，需要，应请邻座代劳，将远处的餐点盘或调味品拿到面前，再取食物放入个人碗盘中。

意大利从南到北都适宜种植葡萄，所有大区都盛产葡萄酒，因此，意大利的葡萄酒品种和品牌都很多。意大利人喜欢喝葡萄酒，是家庭餐桌上顿顿必备的饮料，客人来了更是以酒相待。但是，意大利人喝酒的方式比较讲究，一般在饭前喝开胃酒，又称餐前酒，使人喝了能刺激胃口，增加食欲。席间视海鲜或肉类等不同的菜或饮白葡萄酒，或饮红葡萄酒，餐后还要喝少量甜酒或烈性酒以助消化。席间一般不用烈性酒，更没有习惯劝酒，因此，基本没有酗酒现象。此外，意大利人还比较喜欢在开胃的软饮料里掺点烈性酒，在冰激凌上浇点白兰地，就连最后一道咖啡也要掺上些酒，认为这样喝起来吃起来才更有味道，与众不同。

如果意大利朋友请你上家里吃饭，客人可酌情带些小礼物，如葡萄酒，甜食或巧克力，鲜花等，也可带些有民族特色的精致典雅的小工艺品或纪念品。意大利人在安排座位时是一男一女叉开，有时还把丈夫与妻子分开。客人带的酒、食物和甜点也可以马上食用。礼物一般都习惯当场打开。如送鲜花，切忌不能送菊花，意大利忌讳菊花，因为菊花盛开的季节正是人们扫墓的时候，菊花是葬礼上用的。送花时要注意送单数。红玫瑰表示对女性的一片温情，一般别送；手帕也不能送人。

意大利忌讳“十三”和“星期五”，认为“十三”这一数字象征着“厄兆”，“星期五”也是不吉利的象征。现代人对“十三”和“星期五”的不祥预兆据说起源于1307年10月13日，星期五。这一天罗马教廷的教皇和法国国王联合执行了一条对圣殿骑士团的秘密处决令。圣殿骑士们因为被说成是异教徒而被判处死刑，失去了他们长期以来所拥有的权利。基督教大长老雅克?德沐莱被捕，他死前受尽了折磨，最终被钉死在十字架上。但也有传说认为是起源于基督教徒的信仰，即“十三”是最后晚餐中聚会的人数，餐桌上第“十三”位弟子是叛徒犹大。

意大利忌讳菊花。因为菊花是丧葬场合使用的花，是放在墓前为悼念故人用的花，是扫墓时用的花。因此，人们把它视为“丧花”。如送鲜花，切忌不能送菊花，如送礼品，切忌不能送带有菊花图案的礼品，意大利忌讳菊花。如送其它鲜花时要注意送单数。红玫瑰表示对女性的一片温情，一般不宜送。意大利忌讳用手帕作为礼品送人。认为手帕是擦泪水用的，是一种令人悲伤的东西。所以，用手帕送礼是失礼的，同时也是不礼貌的。

意大利还忌讳别人用目光盯视他们。认为目光盯视人是对人的不尊敬，可能还有不良的企图。在与不认识的人打交道时，忌讳用食指侧面碰击额头，因为这是骂人“笨蛋”、“傻瓜”。一般也忌讳用食指指着对方，讲对方听不懂的语言，这样做造成的后果将不可收拾。

此外，在参加宴请活动或接受邀请到意大利朋友家做客时，尽量在喝饮料、酒水、菜汤和吃面条时不要发出声音，否则，会被认为是没有教养的表现。在各种正式活动和交际场合，不宜在人前用手指抠鼻子和挖耳朵，在参加一些会议活动时，也不宜随意脱鞋，这是社交场合的大忌。还有在入住旅馆后，不宜在走廊大声谈笑。在公共场合也不宜大声喧哗。

与意大利人交往，洽谈生意，首先应了解意大利的历史和文化，了解意大利人的生活习惯、习俗与礼节，只有这样，才使我们的工作开展得更加顺利。

意大利人性格一般比较开朗、健谈、热情奔放。初次见面谈问题都比较直爽，单刀直人，不拐弯抹角。但南北方又各有所不同，北方人比较注意行为举止，比较注意谈吐，注重个人享乐，时间观念较强。而南方人较保守，虽然性格开朗、人也非常热情、但更注重传统的家庭生活，时间观念不强。总的来说，意大利人与地中海沿岸一些国家的人都有这么一个特点，说话比较随便，时间观念不强，尽管这种现象在北方要好得多。

意大利人姓名的组成分为两部分，与中国人的姓名顺序相反，他们是名在前，姓在后。对初次见面和不太熟悉的人，对长者、有地位的人－般用尊称“您”，如称呼他们的姓要在姓前面加上“先生”、“女士”等用语，或加上“教授”、“博士”等头衔，也可以不称呼他们的姓而直接称呼头衔。在正式场合的讲话或其它活动中提到时一定要称呼全称，即使不称呼全称也可以只称姓，但一般不宜直呼大名。只有在家人、朋友和熟人之间才可以直呼大名。妇女婚后一般用夫姓，也可以用原姓。

意大利人的手势和表情比较丰富，常以手势助讲话，如手势表达不正确，很容易造成双方误会，后果甚至一发不可收拾。几种常见的手势是：用大拇指和食指围成圆圈，其余三指向上翘起，一般表示“好”、“行”、或“一切顺利”，在餐桌上表示“好吃极了”或做的“棒极了”。用食指顶住脸颊来回转动，意为“好吃”、“味道鲜美”。竖起食指来回摆动表示“不”、“不是”、“不行”，耸肩摊掌加上摇头，有时还加撇嘴，表示“不知道”。五指并拢、手心向下、对着胃部来回转动，表示“饥饿”。

此外，在与不认识的人打交道时，忌讳用食指侧面碰击额头，因为这是骂人“笨蛋”、“傻瓜”。一般也忌讳用食指指着对方，讲对方听不懂的语言，这样做造成的后果将不可收拾。

意大利人讲究穿着打扮，在服饰上喜欢标新立异，出席正式场合都注意衣着整齐得体。他们喜爱听音乐和看歌剧，他们的音乐天赋和欣赏能力大都较高。到歌剧院看歌剧大都比较讲究穿着和举止，尤其是男士，要穿晚礼服或至少穿西装打领带，在看歌剧期间不要发出任何怪声和大声评论，对演员的精湛演出应报以热烈的掌声。

意大利人酷爱自然界的动物，喜爱动物图案和鸟类图案，喜欢养宠物，尤其是对狗和猫异常偏爱，有些甚至把宠物作为家庭的一员介绍给客人。

意大利人的时间观念不强，参加一些重大的活动，参加一些重要的会议，谈判或者一般的约会，常常迟到。因此会议不能准时开始，活动推迟10多分钟是常事。迟到者往往以交通拥挤等为理由，或只要说声“对不起”就够了。为此，与意大利人定约会，一方面要有一定时间的提前量，另一方面，决不要把约会定在早晨或刚吃过午饭的时候。一些最高级管理人员上班时间无规律。

在双方见面以后，不要立即谈生意，意大利人喜欢先闲聊几句，谈谈天气，交通或家常什么的再转入正题。对商业谈判要有充分准备，对自己的产品及其在当地或其他地方取得的成功要有详尽的了解。此外，绝大多数意大利商人都受过教育，他们喜欢漫谈文化、艺术、体育运动和国际大事，也喜欢谈论饮食和家庭生活。在纯社交活动中不要谈业务。意大利人善于社交，总能与人谈得十分投机。不要把他们的礼貌语言误解为对你的产品或建议感兴趣。

与罗马以北地区的商人交往，应注意一切商业信件都应当简明扼要，有条件的最好用意大利文书写。在罗马以南的地区则比较注重人与人之间的接触，到南方，你会感到周围的气氛比较轻松，因为南方人性格比较开放，比较热情，而北方人相对比较内向，谨慎。与他们打交道，开始你会觉得大多数意大利商人对外来人的态度严肃甚至冷淡，但经过几次接触，甚至一次晚餐以后，你就立刻感觉不一样。意大利人是非常友好，好客和富有人情味的。

意大利人给别人点烟时，忌讳用一根火柴连续给三个人点烟，因为这表示对第三者不尊重。在意大利，送礼千万不要送手帕，因为在意大利人眼中，手帕是亲人离别是擦眼泪的不祥之物。改送丝头巾则会收到意想不到的好效果。

应邀去意大利人家做客，要先脱帽而后入室，进门后应将帽子放到帽架上。雨天走访，雨具应放在室外，不可穿雨衣入室。夫妻同到人家做客，告别时应当由妻子先起身告辞。也不能将钱包放在桌子上，更不能将钱随手放在桌子上，否则会被认为没有教养。如在饭桌上将酒瓶碰倒，应将倒出来的酒抹在耳朵根后，以示吉利。

如遇13日又是星期五，千万不要请客，因意大利视这个日子不吉利。意大利有些地方和城市还有这样风俗，不能把雨伞撑开后放在房间或客厅里。也不能在床上穿深色衣服。

如果是主人自己驾车送客人回家，一定要让客人夫妇中的女宾坐在驾驶座旁边的位置上，以示尊重主人，千万不要夫妇俩人均坐在后排座位上，不然会让主人有一种当司机的感觉。

在大街上行走，不可东张西望、左顾右盼，更不可乱扔东西与随地吐痰。

到餐馆就餐，如果与别人同桌，须征得先到的客人的允许后方可入座，否则被视为粗鲁。在美国的餐馆，若用餐巾擦拭刀叉、盘子，服务员会马上换一套餐具，在服务员看来，顾客擦拭餐具是被认为餐具不干净。

意大利人对女士特别照顾，男女同行，男的应该走在外侧，即靠车行道一边，使女的多一分安全感，开始行走时应该让女士先行。上车应让女士先上并给女士开、关门，下车则男士先下并给女士开车门。女士冬季进屋脱外套或出屋穿外套时，男士应主动予给帮助。

出入意大利的商店等公共场所，男士会为女士开门，年轻男士的也会为老年人开门。乘车坐船，男士会主动向女士让座，男女同座时不会旁若无人似的大声喧哗。