房地产销售技巧：中介小白怎么做？

小黄是一家房产中介的销售小白，性格属于偏内向的，平常喜欢独处，安静。目前在杭州中介公司工作，公司的市场占率排第二，整体综合实力还不错，里面有不少高手，而且有完善的培训课程；

现在已经工作有3个月了，但发现自己能力还是有所欠缺，特别是维护客情能力、抓机会成交客户、还有客户开发这三块，能力明显不足，有的时候还不知道错在哪里，碰壁后又无从下手。很是头疼。纠结，就像那热锅上的蚂蚁一样，感觉无从下手。

虽然公司有完善的培训课程，还有老业务员带，但还是觉得自己思考能力有限，力不从心。这天，小黄想着跟店长谈谈，店长以前是这边区域的销售冠军，很有能力，想借力一下店长，如果还没结果就打算换个行业工作。

把自己的这些情况跟店长一说，店长回复到，小黄啊，这三个月下来我对你的表现是清楚的，你这个人本质还是不错的，但就是执行力太差，面对问题总想着逃避，这样怎么能有效的去解决问题呢？

我给你出几招：

1，首先就是训练出自己的执行力，没有执行力任何事情都是空谈，建议你每天晚上固化一个小时来学习，重要是要做好固化来，到点了就开始学习，不讲任何理由，感冒也好，失恋也罢，都不能当成一条不学习的理由。

因为你现在的行业专业性不够，这肯定要自己去学习的，可以上网搜集一些地产方面的专业知识，还可以是一些二手网上的市场状况等等。这样坚持一段时间，你肯定能发现自己的进步了。

2，向高手借力，我们公司或者门店里都有很多高手，俗话说的好，向高手学习才是最成功的捷径，因为他们都已经经历过你这个阶段，跟他们学习能让你快速成长，而且他们的行业经验是现成的，你遇到的问题他们一定以前也遇到过，为什么不能跟他们借鉴呢？

关于人家愿不愿意交你，这就要靠你自己了，没有人有义务的去教你，不教你那才是本分，你明白么？需要你自己去主动，说点好听的，平常买点小零食大家一起吃一吃，平常娱乐跟跟团，说点共同话题共同兴趣爱好，这样关系不就好了么？朋友之间问这些问题就很简单啦.

3，真诚就好，客户都不笨的，你只要真心的为客户着想，客户就能感受的到，先付出就好，虽然你性格内向，但内向的人往往最容易获得客户的信任，要懂得发挥出自己的优势来，取长补短。

4，要学会自我鼓励，做销售，特别是房产销售，要学会适应被客户拒绝，端正自己的心态，不要在意其他的，只要在意自己有没有去做，做了什么，只要有做你就可以鼓励自己，很棒，今天我怎么怎么样了，今天我完成什么什么了.

最后我再跟你说一句，做房产这个行业只有高手才能赚到钱，成为了高手年收入至少50万起，所以一切的一切都需要靠自己，你想赚钱么？当觉得自己没动力的时候，多想想自己曾经最痛苦的时候，你还有什么理由不努力呢？

好了，该说的也跟你说了，师父领进门，修行在个人，去吧。

四年后，小黄已经是一家代理公司的销售总监了，年薪50万起，在本地有好几处房产，家里有车有房，生活有滋有味，也忘不了曾经的这位店长跟他说的这些话，因为这是他的恩师，甚至还写进了自己的自转当中，告诫自己，还有什么理由不努力呢？

我是耳东陈，多年销售经验，欢迎大家随时评论交流！推荐一本职场大咖书籍《我把一切告诉你》，作者蓝小雨，一本上午看下午就能用的职场销售宝典。

作者微信公众号cxb_716,欢迎大家随时交流互动！跟伙伴组建了一个冠军销售QQ群：152318628 ?验证码：36（必填），每晚都有经典销售案例分享，还有在线大神为你答疑解惑！与凤凰同飞必是俊鸟，与虎豹同行必是猛兽，你的圈子决定你的能力。跟高手学习你就是高手！！

做房地产中介销售技巧

新人房产经纪人跑盘经验总结

　跑盘是房地产专业术语，主要的意思是指把新开盘的项目彻底了解一遍，主要适用于房产中介人员，是房地产经纪人为了对执业范围(执业商圈)内的房产、社区布局、周边配套以及社区详情有深入了解，而通过实地走访勘察，达到?眼见为实?的目的。

　一、关于跑盘

　在跑盘并通过考核后，方能上岗。

　二、跑盘目的

　建立基本市场视角,建立基本行业认知 ,建立房地产基本思考体系, 建立房地产职业精神 ,房地产从业的基础 。

　入职跑盘目的：不是单纯的跑盘，我们的研究方法贯穿始终，由下而上从个盘到区域，由表 及里从表象到动因、研判、现状和趋势。

　三、建立基本市场视角

　1 、我们的目标是预判这个城市：掌握城市物理结构 了解城市宏观经济情况： 产业、人口构 成、经济指标、规划定位、 开发强度、年销售量等，了解城市房地产现状和发展历程、预判城 市房地产发展趋势。

　2 、房地产市场的板块(片区)概念：掌握板块脉络，建立板块概念 了解板块构成、成因和发 展模式，建立区域印象，感知人文地脉。

　3 、房地产项目好比板块的一个窗口：了解板块资源、城市配套、未来规划 了解主流产品、主 流客户，在区域大背景下审视个盘。 案例：假日湾 假日湾位于华侨城潮洲街以西、沙河荔园村以南、深南大道以北。为益田地产 益田地产首发在华侨 假日湾 益田地产 城地段的高层优质项目，项目分为三个部分，隔深南大道与世界之窗相望的是?假日广场?、紧靠 假日广场以北的是?假日国际公寓?以及?假日国际会馆?。配套有一个幼儿园，幼儿园已经建成即 将启用;其中一期?假日湾?原名雍景湾，后改为现名，占地 平方米，建筑面积 平方 米，由 3 栋 28～29 层高无商业裙楼及临街商铺的建筑组成。假日湾 假日湾位处深圳华侨城核心、地铁假日湾核心、主题公园核心区域，隔深南大道与世界之窗呼应;东侧是五星级威尼斯皇冠假日酒店;东北侧为欢乐谷主题公园;西面为沙河高尔夫球场、名商高尔夫球场。假日湾最直接、最全面地享有了华侨城人文景观和自然环境。假日湾 10 楼上 168 平方米的高层单位，主卧 180 度的弧型阳台将深圳湾海景、欢乐谷、世界之窗、威尼斯酒店等美景尽收眼底。它所拥有的侨城 360 度多维 山、湖、海景观，为众多置业者所认同。假日湾在建筑设计、园林规划、教育配套、以及性价比等方面也都颇具实力。其规划借助地缘，突出标识性，实现景观利用最大化。建筑体量略高于周边建筑，更加俊雅挺拔。尤其是顶部造型?像皇冠、像风帆?，增加了识别性和归属感。而三栋不同的单体采用了三种不同的设计主题，不同风格的地域风情赋予了假日湾独特的品位和格调。假日湾 122～145 平方米的稀缺主力三房户型，为精英人士提供了进驻深圳人文居住核心的良机。 极具优势的性价比，为追求高品质生活的精英人士移居华侨城提供了更理想的选择空间。核心区位凸现增值空间，作为华侨城的?稀缺?物业，假日湾因其地段的核心位置和不可多得的户型、配 套，使得保值能力强劲、升值潜力巨大。

　4 、体会项目的市场运作：了解项目的入市时机、开发节奏、开发模式。从项目策划代理到企业战略合作伙伴了解项目的整体规划、启动区、分期情况、了解项目不同阶段的营销策略，了解 项目的产品演变、客户演变。 案例：波托菲诺 波托菲诺位于华侨城西北，自然山水得天独厚。项目占地 80 万平方米，规划建筑面积 108 波托菲诺 万平方米，容积率仅 1.23;坐拥 7 万平方米燕栖湖、4 万平方米天鹅湖、8 万平方米荔枝林和谛 诺山。分纯水岸、天鹅堡两个区域，纯水岸内拥有 7 万平方米的燕栖湖，而天鹅堡内拥有 4 万平 方米的天鹅湖。项目以意大利小镇 Portofino 为蓝本，规划有沿湖畔山的独立别墅、Townhouse、 多层、小高层及高层等多种类型的高尚住宅;建有意大利风情商业街、水岸广场、钟楼、湖畔会 所、景观大道及沿湖木栈道等，营造出独具华侨城生态人文气息的家园生活格调。天鹅堡 1495 天鹅堡共 天鹅堡 套，均为大户型住宅。小区共 18 栋，总占地面积约 23 万平方米，总建筑面积达 40 多万平方米， 绿化面积合计达 16 万平方米。小区内有游泳池、儿童戏水池、儿童游乐场以及面积达 1.3 万多平方米的湿地园林景观，小区具有地下车库车位达 2250 个。小区内林木葱郁，鸟语花香，环境 幽美，是一个极适合居住的都市桃源。户型设计仅有两种面积，220 平方米和 240 平方米，是深圳最纯粹的大户型项目，是华侨城旅游主题地产波托菲诺项目的一个组成部分。 从项目策划代理到企业战略合作伙伴 为开发商提供了三个层次的服务： 第一层：为发展商提供 营销顾问服务 ---- 单一楼盘服务; 第二层：地块做前期服务 , 通过市场调研、市场分析、经 济测算等工作，为发展商提供区域项目服务; 第三层：分析开发商的财务状况、发展目标，为 开发商提供城市拿地策略服务 ---- 企业发展战略服务。

　5 、体会营销对于项目的价值创造：了解个盘之间营销理念的差异性，了解包装、展示的差异性 了解个盘之间定位的差异性，了解竞争中定位差异带来的产品和客户的差异性。

　6 、全面掌握板块房地产项目的基本信息：板块的在售项目、典型项目、板块的住宅、商业、写字楼。 跑盘地图示例 1 板块基本情况?方位：上北下南 道路：板块边界，道路系统，项目：标志物， 在售项目，典型项目，配套：机构、政府机关、商场、医院、学校、公园。 跑盘地图示例 2 板块总结与思考?区域定位?核心区?商业圈?商务圈?板块均价?人文 地脉与客户?

　四、建立基本行业认知

　1、认识一些专业术语：土地基本数据： 占地面积、总建筑面积、容积率 基本物业类型： 高层、 小高层、多层、联排、独栋 基本产品指标： 户型、得房率、梯户比、标准层、朝向等 案例： 与规划设计单位的对接 基本销售指标： 均价、单价、销售率、上门量。

　2 、通过《项目调查表》》细化项目信息

　3 、须在跑盘中了解 本地房地产市场的开发商 本地房地产市场的策划代理公司 本地房地产市场主要的物业管理 公司 本地房地产市场的承建商 建筑设计/园林设计 / 广告公司等其他相关公司 。

　案例 1 ： 判断城市的市场成熟程度(与政府博弈)

　案例 2 ：本地开发商发展方向。

　五、建立房地产基本思考体系

　1 、建立从楼盘到板块到区域的关联度

　2 、建立以发展的眼光审视问题的习惯。

　3、不是为了跑盘而跑盘，而是带着问题和假设、去寻求答案：

　1) 出发前的功课--在网上先了解 板块的脉络结构、板块成因、发展模式、产业结构、客户构成、规划方向等;

　2 ) 带着问题和假 设去跑盘--在跑盘中梳理问题，验证观点。 六、跑盘期间安排：跑盘指引：《跑盘工作指引》 案例讲解：《跑盘方法论》 回到公司：解惑 /沟通/分享 每周一次提交跑盘作业： 跑盘地图、项目调查表。

　六、跑盘成果要求：

　A 、各板块的跑盘地图、典型项目调查表;

　B 、每个板块选择一个典型个盘 形成《案例》;

　C 、选择一个板块形成《区域印象》;

　D 、《跑盘成果汇报会》。 推荐： 快速成为华侨城市场业内人士的几个渠道：网上房地产：搜房网 、房地 产信息网 、焦点房产网 ;网上地图：查查吧

　注意事项

　1.

　1)不论物业类型，只要现场设置有售楼处的项目，必须填写项目调查表;

　2) 须收集的资料有:楼书/折页/海报/户型图等;

　3)写字楼和正在招商招租的商业项目也要填写项目调查表;

　4 )片区楼盘需不断更新，希望大家协助在本次跑盘过程中加以完善。

　注意事项

　2.

　1) 每天的计划很重要--每天前一晚要根据地图做好第二天计划，规划好所跑区域、 时间、工作量、交通车等;

　2 )每天必备--跑盘携带城区地图、楼盘地图、笔、笔记本、《楼盘 指引》;

　3) 着装提示--舒适的鞋子，雨天带伞。 跑盘方法?小贴士? 进入售楼处--扮客户、直言是同行，数据真实吗 ? 可以估计吗 ? 怎样多 角度去验证观点?到群众中去--保安，书报亭，街边闲赋的老伯，杂货店的小老板，送牛奶的工 人;专业渠道--地铺，网络，房地产报纸等。

　新人跑盘经验总结

　房地产经纪人员在从业的地区必须是一个活地图，很难想象一个对所在城市的东南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的'房地产经纪人员，能够做好业务，本贴就如何跑盘做详细讲述。

　一、跑盘目的

　(一)、通过跑盘程序，帮助和督导置业顾问成为深圳?地理通?、?楼盘通?，从而尽快建立行业所需要的市场全局观念，并积累岗位所需求的基本业务信息，提高专业技能。

　(二)、通过跑盘熟练掌握所属区域的地理特征、商业特点、楼盘情况，以为客户提供更详尽、专业的士服务。

　(三)、通过跑盘程序，使跑盘人员磨练意志、端正行业观念，培养房地产经纪人员所应具备的品格素质和职业精神。

　二、跑盘要求及相关指引

　城市?地理通全局掌握城市结构、道路走向、路貌特征

　1、掌握城市结构、道路走向、道貌特征、所在城市共分为几个大区，区属划分界线参见《?市地图》。随着城市规划不断变迁，老百姓约定俗成的地理称谓对地理标识尤为重要。

　2、实现实地印象与地图标识间迅速自如的转换、地图标识方向为上北下南，每日跑盘前要先画出计划跑盘的地图;在实际跑盘过程中，记录沿路的每一座物业，并整理在作业中;最终在头脑中形成地图全貌和实地印象。

　3、熟悉社区或楼盘配套设施情况：幼儿园、小学、中学、菜场、酒楼、公园以及大型市场、文体娱乐设施等。

　4、熟知交通路线及具体公交站点、中小巴车次，找到公交站点的位置，记录所有经过的大、中、小巴士路号及车费。

　三、跑盘人员作业考核标准

　(一)、跑盘物业调查作业标准

　1、对于在售物业的项目调查，必须严格按照公司规定的项目调查表认真填写。

　2、对于已入伙一年之内的物业，项目调查表所要求的?折实售价?一栏可不填写，其它栏目按要求完成。

　3、对于已入伙一年以上的物业，项目调查表所要求的?建筑设计?、?环境设计?、?折实售价?、?联系电话?栏可不填写，其它栏目按要求完成。

　4、跑盘地图作业标准

　除按照跑盘指引的要求外，还需对正在筹建中的物业及待建空地的情况进行了解，并在跑盘地图上做出标识。

　四、跑盘辅导人员工作指引

　(一)、跑盘辅导人的责任

　1、客观地讲，跑盘是件苦差事。新员工不单要承受精神、体力上的付出(比如每天跑完盘回来，还要画图和完成项目调查作业)，还要面对经济上的压力。在这个过程中不断有人离去;

　2、如何帮助新员工成功地迈出入职创辉租售后的第一步，并为其今后成长为合格的、乃至优秀的置业顾问打下良好基础，对于我们这些新员工的指路人来说，责任很大。

　(二)、跑盘辅导的工作要点

　1、向新学员明确跑盘的作用

　新学员报到当日,无论你多忙,你都必须与该学员见面.一来可以了解其过往从事的行业及与目前工作的不同之处,以便有针对性地做出工作安排;二来也可让新学员从陌生的工作环境中感受到关心与帮助,增强对团队的归属感。

　在与新学员的交流过程中，需向其阐述跑盘的作用及相关要求(通常称为洗脑)，帮助其理解：跑盘是所有加入地产行业和创辉租售的营销人员的必修课，是其成长为使客户信赖的专业地产顾问的最基础的和不可或缺的步骤。通过这样的交流，可以使新员工提高对跑盘的重视程度和积极性。

　2、向新员工明确跑盘重点

　提醒新员工购买深圳地图，跑盘前预先查看地图，确定第二天的工作路线。按照《跑盘指引》的要求来进行辅导，重点强调对主干道社区生活配套、标志性物业、政府机关、大型公共设施、在建、筹建及待建物业等内容的调查。

　有条件的话，安排现场一位已上岗的新员工与其交流跑盘心得，借助这位刚上岗新员工的工作热情，激发即将开始跑盘的新人的积极性。

　3、每周固定两次交作业时间

　采用每周交两次作业而不是每天到分行报到的做法，既可使新学员节省时间和交通费用，从而感受到经理对他的关怀;同时也可给予其一定的工作压力(因为每周已有足够的时间跑盘和完成作业，所以必须提交合格的作业)

　4、跑盘辅导以鼓励为主，同时要指出和分析不足，让新学员带着问题跑盘。

　5、建议跑盘新员工以客户身份去调查楼盘

　这样做，不仅可以取得较为真实、详细的数据，还可学习到别人的销售技巧，熟悉业务操作流程，为上岗做准备工作，同时也有助于避免产生单调、枯燥的感觉。

　6、让新员工感受到团队的力量

　可利用跑盘新学员每周两次回分行提交作业的机会，安排其与其他房地产经纪人员畅谈跑盘经历，以增进同团队成员之间的感情，坚定跑盘信心。

相信现在的人都在迷茫到底应不应该做房产中介，因为或多或少从侧面了解到房产中介是一个不是很光鲜的职业。而做房地产中介需要好的 销售技巧 ，房产中介是可以让你成长的一个职业，一份可以让你快速拥有财富的职业，一份能体现你人生价值的一份职业。下面是我带来关于做房地产中介销售技巧的内容，希望能让大家有所收获!

做房地产中介销售技巧

　1、当你要决定要做中介的时候，你就要做好心理准备了，因为你面对的是困惑、压力甚至谩骂

　2、面对问题的 方法

　1)困惑如何解决：新进入中介行业没头绪很正常，你的经理会告诉你该做什么，那你就做吧，不要觉得无聊 这是你认知这个行业的先决条件

　2)压力：压力来自于你的口袋总是干瘪，看着别大把拿钱你会觉得很不平衡吧，不用急把这当成你的动力，你的未来也是如此的

　3)谩骂：所有做中介的人都会遇到的情况。用我的 经验 来说，当你过100个电话后你应该知道接下来那个电话是该打的，哪个是不该打的。

　3、做中介需要有一颗聪明的头脑

　这里的聪明不是说的耍小聪明，玩心计。你可以不是很聪明，但你要有一颗诚实的心。你的聪明要体现在对客户的关怀上，例如：多备几套房子，提前查好路线，提前看好房子的情况等等细节上。

　尤其是大客户，更是需要你的细致。他可以容忍你的小缺点，因为他们的素质很高，所以你要做的全、细、诚才能取得你的客户的信任

　4、要做到全、细、诚：

　细：把你能想到的方面都想到，想不到就问你的经理

　全：准备的一定要充分，能准备的全准备上

　诚：不要试图去欺骗你的客户，善意的谎言是可以的。客户都不傻都有自己的判断能力，一个用心去做事的人是客户选择你的基础。

　5、留住客户的方法

　是的，很多人发现自己做的很好了，还是没法留着客户是什么原因?

　首先，客户不可能只找你一个人，所以在茫茫人海中找到你是缘分，如何把握呢?

　其次，你真的是没有合适客户房源信息，这只能是看您的团队力量了，所以如果你成交了不要小气分成给你的团队，没有他们你什么都没有

　最后，当然也有很多客户本身就是?刁民?，你要是有能韩璇的能力就尽力韩璇，要是发觉你根本架不住你的客户，那你选择你有把握的客户吧

　6、克服经验不足的方法

　中介行业的好处是时刻能体现团队经验，有问题找经理，相信他能帮助你解决你困惑的问题。

　多多跟你的前辈学习一下，多听、多看、多带看、多接触客户

　7、跟客户保持良好沟通，关爱式服务

　1)熟知每一个客户的需求，当有房源出来后第一时间介绍给他，掌握先机

　2)不要吝啬的你的话费，经常给客户打电话问问 了解情况，让客户想买房子的一刻就能想到你

　3)知道客户的更多的****，以便于更快更及时的传送消息

　4)每一个客户都是你的上帝，好好服务不用我说吧

　5)当然你可以跟你的客户成为朋友，回头客、朋友介绍的客户都是很重要的

　6)关心你的客户

　7)不要担心失去一个客户，总有一些客户很刁钻，那你就放弃他吧

　8、举例

　你的客户A要买房需要80万的房子，3-5楼的，指定某小区。

　你需要做的是?

　1)价格找80-150之间的房子，能买的起80万的房子人手里的 资金应该有30-40万之间甚至可以更多，所以不要局限80万，有好的房子会考虑的。

　2)楼层2-6楼是可以选择的，好的房子客户是会考虑的。

　3)指定某小区的人 是看中小区的品质或者有亲人在这里，那你可以找相同品质的小区进行对比，好的房子客户是不会拒绝的

　4)当让你会遇到固执的人，那你就时常保持联系吧，有合适的就推荐

　你应该做到

　1)熟知每一套房子的情况，这是你的专业

　2)带看的房子必须是有差异性的，对比性很大

　3)带看最好是由远及近，有次到好，

　4)带看路线你要想好，不要以为每个客户都有耐心，尤其是夏天

　5)带看3套你认为不错的房子，多了也会分心

　6)小心有人跟踪你哦，呵呵，把客户送上车再回去吧，体现你的关心也防贼

　你必须要知道的

　1)客户有购买意向带回公司，在你的能力不够时提前联系你的经理来处理

　2)不得已的情况让你的经理来房子里直接谈或者你的同事

　3) 最后就是你直接来谈，就要体现出你的知识学的怎么样了。

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