昔日小卖部今成“独角兽”兴盛优选站上全国社区新零售的潮头

长沙晚报全媒体记者 周辉霞

可以预测，在即将召开的2020互联网岳麓峰会上，兴盛优选将是被关注的焦点之一。因为它在8月份登上了《2020胡润中国独角兽排行榜》，成为湖南省第一家互联网“独角兽”企业。两三年前，兴盛优选搅动社区团购这池水，实现线上线下融合发展，让长沙成为社区新零售的“发芽之地”，并在全国各地开花。

当年引起社区团购血拼之战的兴盛优选，如今一举成名。它成功的秘诀是什么？对于未来又有何思考？带着这些问题，记者走进兴盛优选进行探访。

A 最懂小店生意痛点 平台四次迭代 探索 出“预售+自提”模式

兴盛优选董事长岳立华的创业历程分为3个十年：上个世纪80年代开始，做小卖部，开夫妻店；第二个十年，做批发商，开芙蓉兴盛连锁便利店，与千惠、汇米巴等组成本土便利店湘军；2013年，淘宝网“双11”销售额达到350亿元，网络电商爆发的能量，让他意识到未来的零售可能是三分线下七分线上，他决定转型试水电商，最终将小卖部做成了湖南互联网零售行业的“独角兽”。

在兴盛优选总部大楼，会议室入门处一块50来英寸的电视屏幕。屏幕上显示的是一个实时变动的数据。记者看到的那一瞬间为：652万。这个数字是兴盛优选旗下30多万家实体门店即时订单数据。

在岳立华看来，因为有着30多年的从业经历，所以自己是最懂得便利店店主痛点的那个人：“便利店大都是夫妻店，资金流有限，抗风险能力低，他们希望投入少、收益快，客流量能增加。”

他做的电商平台，是要让新鲜的农产品端上城市居民的餐桌，要让城里人用的商品走进乡村，他还要帮助夫妻店更好地做生意。开发平台的过程中，他不仅没有将店主群体从自己的商业体系中剔除，还不断地向店主传递“相信”理念。他从小店老板的痛点出发，经过四次迭代， 探索 出“预售+自提”的社区电商模式，构建S（供应商）ToB（平台）ToC（消费者）的商业体系。

便利店老板宋婕对此感受深刻。她在嘉盛小区经营一个社区小卖部，两年前在朋友的推荐下成为兴盛优选的合作伙伴，将周边几个小区的居民组合在一起建了一个400多人的微信群。她每天下午6时左右开始发布促销商品、特色商品信息，吸引群内用户下单，第二天中午时分，兴盛优选的送货车将她预定的货品送到小卖部，她则在微信群里吆喝群友们提货。

“对于我来说，加盟兴盛优选不要各种费用、不要押货款，开店的成本低。我们小区有不少上了年纪的居民，他们的日常消费需求在平台上基本能得到满足。因为不少商品的价格十分诱人，下个楼就能解决柴米油盐各种事情，很方便，因此吸引了更多的居民加入到群里。”经营两年多后，她将店里的排面减少一半，只留下一些常用食品和消费品，腾出的空间做成 娱乐 室，还多了一份收入。今年疫情期间，实体门店虽然关闭了，但线上业务有所增加，经营业绩反而提升了。

“‘预售+自提’模式成功的核心是预售。消费者下单预订，我们能够精准判断和控制销售量，以销定产，以销向上游环节谈价，降低资金周转成本，解决了库存问题。”兴盛优选相关负责人介绍，自提最重要的作用是，一方面降低了企业“最后一公里”的配送成本，另一方面增加了实体门店的客流量，为实体门店带来二次销售。有数据统计，到店提货的客户中有约20%会产生二次购买，实体店流水的增加反过来又促进了平台订单的增长。

B 解决“农村电商”最大痛点，自建物流体系打通销售链上下游

李好勤所在的偏远山村大多是老人和留守儿童，平时购买的东西，得靠她不定时从数十公里外的县城采购进村。

2019年3月，她的便利店成为兴盛优选的合作门店。村里不少老人用的、吃的，是由在外打工的子女，通过手机下单订购。兴盛优选的物流配送车每天将预订的货品送到她的店里。她则负责完成“最后一公里”的配送。而今，兴盛优选成了她所在村所有家庭的日常购买平台。

在业内人士看来，与其他电商模式相比，兴盛优选店群合一、多级服务网点、“预售+自提”获客，覆盖面更广、下沉渗透得更深、销售环节可控。而最终将生产商和消费者，高效高质地串起来，靠的是物流配送系统。

更为关键的是，自有物流体系除能确保配送时效和商品品质外，订单密度达到一定数量时，产生的边际效应大大降低消费成本，让平台在价格竞争中彰显优势。

目前，兴盛优选已经完成了对湖南、湖北、广东等13个省、直辖市的6000多个地（县）级城市和乡镇的覆盖，日均订单量约800万单。2019年，平台成交金额达到100亿元。今年上半年交易额已远超去年全年交易额，同比增长5倍。

成功的商业模式和持续高速增长的业绩，让兴盛优选吸引了今日资本、腾讯等十余家国内外顶级投资机构的投资。今年平台计划新进驻2至4个省份，进一步扩大辐射面，在互联网新零售业态中持续进击。

兴盛优选，在兴盛之路上正大步前行。

招股说明书揭示发展逻辑 京东数科“‘toB’不只是口号而已”

实用金融知识：行业分析，空间维度

空间维度--选择市场空间大的行业非常重要。市场空间的概念:市场空间其实就是需求量，或者说是预期的销售总量。市场空间的意义:对于行业内的企业来说,市场空间代表着它们生意可能的最大边界,这在一定程底;止影响着它们的经营策略。

对于投资者而言,“海阔凭鱼跃”和“螺狮壳里做道场”是有着巨大区别的。选择一个市场空间大的行业是很重要的，毕竟鱼多的地方好钓鱼嘛。

怎么分析市场空间大小?分析一个行业的市场空间决不能只看当前的市场存量，务必要从存量和增量两个角度出发。而且从某种意义上来说,分析增量市场可能更加重要。存量和增量的概念即是相对的又是绝对的,它们既代表着绝对数量,又代表着与替代行业对比的相对数量。

无论行业的生意模式是to G、to B还是toC,最终都是为了人所服务的,不同地区的风俗习惯、人口数量、年龄结构、收入结构都是影响市场空间的关键因素。所以说,市场空间不是静态的,它会随着时间与空间的变化而变化。

分析市场空间的方法

分析市场空间的方法一般可以分为自上而下和自下而上两大类,两类方法的不同点在于自上而下测算法是从宏观角度出发,其主要测算方法有源推算法和相关数据推算法。

而自下而上测算法是从微观角度出发,具体包括需求测算法和业内反推法。

近日，京东数科向上交所递交了招股说明书，从招股书内容可以看出，京东数科一直提的“toB”不只是口号而已。从营收比例、技术投入占比、 科技 人才占比等各种数据来看，京东数科已经完全是一家toB的公司，而且完成了阶段性落地。

根据京东数科的招股书显示，京东数科的业务分为三大类：金融机构数字化解决方案、商户与企业数字化解决方案、政府及其他客户数字化解决方案。截至2020年6月，上述三大业务的营收占比分别为41.48%、52.37%和5.57%。其中，京东数科金融机构数字化解决方案营业收入年复合增长率达到100.51%，京东数科政府及其他客户数字化解决方案年复合增长率达到239.05%，创新型业务正在成为驱动京东数科高速增长的关键因素。

京东数科CEO陈生强曾总结道，“我们总是在发展最好的时候去想公司的风险在哪，公司的天花板又在哪，然后提前去解决、去布局。2015年，在互联网金融如日中天的时候，我们开始转型金融 科技 ；2017年，在金融 科技 方兴未艾的时候，我们着手布局产业数字化。”

战略创新对企业来说并不容易，这意味着要放弃原先已有成熟盈利模式的业务，开拓全新的战场。在这些业务进化背后，我们能观察到其一直在遵循着一条清晰的底层逻辑，就是一方面只做与 科技 相关的业务，另一方面始终恪守 社会 价值、长期价值与价值共生的原则。

另辟蹊径踏上ToB增长路

时间倒退至2013年，刘强东对时任京东财务负责人的陈生强说，京东如果做金融的两个原则，一是要做最长久的生意，一定是要做最苦的大家不愿意去做的事；二是如果可以赚100元，赚80元就够了，另外20元别赚。

背靠着京东商城当时已经拥有的近5000万活跃用户，彼时还叫京东金融的京东数科完全可以借助手中的支付业务，在互联网金融行业里一骑绝尘。然而，京东数科却主动选择了一条更难的路。

京东的零售商身份使其能够精准了解每个商家实时有多少货，这些货值多少钱，多长时间能够销售出去，什么时候能够回款。与此同时，京东也非常清楚每个消费者的信用数据，以及对金融服务的需求以及偿付能力。如何将这些有价值的数据通过技术能力转化为商家和消费者的信用资产，从而方便他们获得金融机构的融资服务，成为当时的京东数科核心考虑的问题。

成立两个月后，京东数科率先推出面向供应商融资需求的“京保贝”；4个月后，推出了面向消费者短期借贷需求的“京东白条”。

迅速完成供应链金融和消费金融两大业务的布局，京东数科迎来丰厚的回报。彼时的陈生强却又在未雨绸缪地考虑建设底层能力的问题——作为金融业通用底层能力的“风险定价”成为必选项。

正是在大数据风控上的率先突破，让京东数科的业务效率远超行业：白条业务的坏账率和资损水平长期低于行业平均值50%以上。

陈生强没有满足于此，他早已在思考另一个问题：现有模式的天花板在哪里？要继续冲，该往什么方向冲？

京东数科积累的底层能力成为其独特优势，一条全新的增长之路呼之欲出——从toC做自有金融业务的“ 科技 金融”公司，变成一个toB向金融机构提供技术能力、解决方案的“金融 科技 ”公司。2015年，京东数科成了在国内第一个提出“金融 科技 ”，第一个提出B2B2C服务模式的公司。

正是这一决策，打开了京东数科通往ToB的大门。到2017年下半年，经历1年多正式转型的京东数科与金融机构的合作进入爆发式接入阶段。

同样在2017年，BAT等头部企业都开始做金融 科技 ，整个行业意识到金融服务的上限，和toB市场的蓝海。而此时的陈生强，又在酝酿数字 科技 的模式。

2.0到3.0创新业务推动智能城市升级

2018年，京东数科正式升级成为一家服务产业数字化的 科技 公司。就在那一年，中国数字经济规模已达到29.9万亿，数字中国已经初具规模。

一年之后，京东数科已经参与到“千年大计”雄安新区的智能城市建设中。京东数科与新区共建的块数据平台，将扮演新区的数据汇聚中心、数据管理中心、数据服务中心和AI赋能中心的角色，承担着汇聚新区全域数据、统筹新区数据管理、实现新区数据融合应用的重要使命，成为新区打造数字孪生城市的数据基底。

产业数字化市场规模超万亿，是BATJ等互联网巨头都在布局的巨大市场，不过，各家的策略有所不同——阿里巴巴凭借自身在供应链、物流、电商、本地生活、金融等领域的积累，更擅长输出以中台能力为核心的“全家桶”式解决方案；另一巨头腾讯的优势则集中在社交领域，更擅长打通C2B2C的渠道闭环。

与上述两家不同，京东数科以技术为矛，行业深度应用为盾，通过提炼底层逻辑输出数字化操作系统，开辟了产业数字化蹊径。

雄安块数据平台绝不是个案。从京东数科的招股书来看，政府及其他板块其实就是京东数科在数字 科技 模式下的创新业务，增速极快，已覆盖300+城市，人群6亿人次，合作40+政府服务机构。

可以说，数字 科技 行业前景广阔，符合 社会 价值和国家战略产业数字化必将驱动产业生态发生前所未有的变革。

（编辑 张明富）